会議の進め方：MSI提案書作成支援ツール

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３．行動の評価と改善

●行動力を向上させるために
・通常月次単位などで行われる定期的な販売管理の会議目的は、目標と実績の進捗管理を行うことです。目標を達成するためにはメンバーがどのような行動をとるべきかを明確にすることです。

・目標達成者の具体的な成功行動例や、目標未達成者の具体的な改善ポイントなどの情報を共有化して、メンバーの行動力を向上させることにあります。

・また、市場状況、競合他社状況、顧客状況など市場の変化についても参加メンバーと情報を共有するとともに、市場の変化に対応するための製品の改良改善や市場へのアプローチ方法の改良改善などについての情報収集や情報共有を行います。

●行動結果に対する評価
・反省をする前に、自身の行動結果についての評価をさせることが大切です。反省なら「猿でもできる」というように、反省するだけでは反省から学ぶ学習効果が身につかず、よりよい成果を導くことは不可能です。（反省という行為は後ろ向きなネガティブな行為です）

・自身の行動を評価するためには、どのような行動がよい結果を導いたかを評価検証することです。反省という行為よりも、よりアクティブに自身の行動を振り返り検証しなければなりません。

・自身の行動を評価する習慣がつくと、より効果的に結果を導くための行動力が向上します。

・実際の経験からも、営業指導の現場で、担当者が自身の行動評価を行えるようになると日々の行動に変化が表れ、よりよい結果を導き出すようになります。

●評価は目に見える形で
・行動結果の評価はグラフなどを活用して可視化するとよいでしょう。レーダーチャートなどを活用して、項目別に5段階評価ができるようにしておきます。

・項目は、販売担当者の場合には、①目標達成率　②訪問件数　③提案件数　
④プレゼンテーション　④情報収集　⑤体調管理　など会議メンバーに沿った項目を設定しておきます。また、これらの項目については、月次での推移をグラフ化しておくと、自身の行動に関する冷静な分析が行えます。上司がサポートやアドバイスをする際にも大いに役立ちます。　

●改善ポイントの明示
・行動を評価したら、評価点の低かった行動に対する反省ではなく、改善ポイントを明示するようにします。

◆反省⇒何故（原因究明）⇒原因の除去⇒どうする（具体的な行動目標）⇒具体的な改善行動
（具体的な行動目標を設定するまでの思考回路が長い）

◆評価⇒改善ポイント⇒具体的な改善行動
（評価項目が明確になっているので、具体的な改善行動を実行しやすくなる）

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