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「販売管理ツール」

2004年12月中旬出版
Excelを活用した
「販売管理ツール」
著者：大澤　徹
（株式会社すばる舎）
A5×285ページ＋CD-ROM
定価6000円＋税
書店もしくは上記㈱すばる舎での購入も可能
紀伊国屋書店? Amazon.co.jpで送料無料? 楽天ブックス? セブンアンドワイ

本書で理解＋CD-ROMで実践
★この一冊で販売管理を体系的に理解できます★
★販売データを体系的に分析するツールを収録★

CD-ROM収録ツール
データ分析・目標設定・実績管理が連動
（731表＋543グラフを収録）
実績データの入力で各種分析表や分析用グラフが
自動で生成される販売分析ツールを収録しています。

・中小企業経営者、販売管理マネージャー、マーケティングスタッフ、これから販売管理部門のマネージャーを目指す方々に一読をお薦め致します。
・CD-ROMを活用して販売データを理解しやすい各種分析表や分析グラフに生成します。

本書目次概要（A5×285ページ）　＊CD-ROM内容は下段
【準備編】	PATR1 販売管理の重要性を理解するために	1.販売管理活動の重要性
		2.販売管理活動の目的
		3.販売活動のコントロール
		4.販売実績を分析する重要性
		5.販売活動における評価分析すべき項目
		6.販売管理項目の細分化
		7.データベースの活用
		8.販売目標、販売計画の設定について
		9.販売プロセスの管理について
		10.販売管理活動の最終目的
	PART2 帳票体系の整備と帳票の活用目的	1.帳票とグラフについて
		2.グラフツールの活用方法について
		3.販売管理における帳票体系の整備
		4.営業売上高管理の帳票体系
		5.セールスマン管理の帳票体系
		6.販売チャネル管理・顧客管理の帳票体系
		7.商品効率の分析手法
		8.商品効率の分析（在庫を持つ場合）
		9.商品管理の帳票体系（在庫を持つ場合）
		10.商品効率の分析（在庫を持たない場合）
		11.商品管理の体系（在庫を持たない場合）
	PRAT3 特別付録【役立つCD-ROM】の取り扱い	1.CD-ROMの取り扱い
		2.ファイルの設定
		3.ファイルの設定（異なるバージョンの場合）
		4.販売管理ツールの構成
【実践編】	PART4 販売実績分析ツール	1.販売実績分析ツールの概要
		2.製品実績分析①収録ファイル
		3.製品実績分析②データ入力
		4.製品実績分析③製品別販売実績分析表
		5.製品実績分析④分析グラフ
		6.担当者実績分析①収録ファイル
		7.担当者実績分析②分析表・分析グラフ
		8.担当者実績分析③セールス指導帳票
		9.取引先実績分析①収録ファイル
		10.取引先実績分析②データ入力
		11.取引先実績分析③分析グラフ
	PART5 中期販売計画策定ツール	1.中期販売計画策定ツールの概要
		2.中期販売計画策定ツール（収録ファイル）
		3.製品別販売目標設定（中期①）
		4.担当者別販売目標設定（中期②）
		5.取引先別販売目標設定（中期③）
		6.企業活動の基本方針の策定
		7.販売重点目標設定
		8.プロモーション計画の設定
		9.生産重点目標の設定
		10.仕入・調達重点目標の設定
		11.物流・ロジスティクス重点目標の設定
		12.研究開発重点目標の設定
		13.組織・人事重点目標の設定
		14.情報システム重点目標の設定
		15.マネジメント体制の重点目標の設定
		16.新規事業重点目標の設定
	PART6 単年度販売目標実績管理ツール	1.単年度販売目標実績管理ツールの概要
		2.収録シートの一覧
		3.製品別販売目標実績管理
		4.担当者別販売目標実績管理①データ入力
		5.担当者別販売目標実績管理②担当者用損益管理表
		6.取引先別販売目標実績管理
		7.年度重点目標の設定
	PART7 戦略構築ツール	1.戦略構築ツールの概要
		2.戦略構築のステップ
		3.外部環境要因の分析
		4.内部環境要因の分析①財務分析
		5.内部環境要因の分析②経営構造機能分析
		6.ドメインの規定
		7.プロダクト・ポートフォリオ・マトリクス分析
		8.PPM分析活用例
		9.ナイン・ボックス・マトリクス分析
		10.SWOT分析
		11.競争ポジションの明確化
		12.競争戦略の構築
		13.成長マトリクス分析
		14.事業別に戦略の整理
【理論編】	PART8 販売戦略と販売管理について	1.販売戦略と販売管理
		2.戦略と計画の違い
		3.販売管理のプロセス
		4.販売計画立案のプロセス
		5.精度の高い販売計画を立案するために
		6.組織活動の生産性を高めるために
	PART9 マーケティングと販売管理	1.市場機会の分析
		2.ドメイン（事業領域）の選定
		3.事業ポートフォリオ分析
		4.標的市場の分析
		5.競争上のポジション
		6.競争相手に対する戦略①3つの基本戦略
		7.競争相手に対する戦略②コスト優位
		8.競争相手に対する戦略③差別化優位
		9.競争相手に対する戦略④集中化優位
		10.競争を阻止する戦略
		11.マーケティング目標の設定
		12.マーケティング・ミックス戦略
		13.市場のステップ別販売管理①導入期
		14.市場のステップ別販売管理②成長期
		15.市場のステップ別販売管理③成熟期
		16.市場のステップ別販売管理④衰退期
	PART10 商品コントロールの重要性	1.市場の変化とマーチャンダイジング
		2.商品管理部門の役割
		3.ダラーコントロール・ユニットコントロール
		4.商品構成計画の骨子
		5.市場ニーズを商品政策に反映
		6.商品ライフサイクルの短命化に対応
		7.商品政策が経営管理に及ぼす影響
	PART11 マネジメント体制の整備	1.変化へ対応するマネジメント力
		2.マネジメント改革
		3.販売会議の運営方法
		4.人材の育成方法と活用方法
		5.企業風土の見直し
		6.企業トップの自己変革

【役立つCD-ROM】概要　Excelファイル＜1.販売実績分析ツール＞＜2.中期販売計画策定ツール＞＜3.単年度販売目標実績管理ツール＞が連動しています。
分類	収録ファイル	概要
1.販売実績分析ツール　（230表・213グラフ）	1.分析　はじめにお読み下さい。	ツールの活用方法について解説
	①製品実績分析	過去3ヶ年の製品別・担当者別・取引先別販売実績を多方面から分析します。実績データを入力すると、各種分析表・分析グラフが生成されます。
	②担当者実績分析
	③取引先実績分析
2.中期販売計画策定ツール　（19表）	1.中期　はじめにお読み下さい。	ツールの活用方法について解説
	中期①製品別販売目標設定	販売実績分析データと外部環境（市場動向、競合動向など）、自社の対応能力を考慮して、中期3ヶ年の製品別・担当者別・取引先別販売目標値を設定します。販売実績から簡単に目標値の設定が行えます。
	中期②担当者別販売目標設定
	中期③取引先別販売目標設定
	中期④販売重点目標設定	数値目標を達成するための基本方針を機能別に設定します。
	中期⑤プロモーション計画
	中期⑥生産重点目標
	中期⑦仕入調達重点目標
	中期⑧物流・ロジスティクス重点目標
	中期⑨研究開発重点目標
	中期⑩組織・人事重点目標
	中期⑪情報システム重点目標
	中期⑫マネジメント重点目標
	中期⑬新規事業重点目標
3.単年度販売目標実績管理ツール（367表・279グラフ）	1.単年度　はじめにお読み下さい。	ツールの活用方法について解説
	単①製品別販売目標実績管理	当年実績を前年対比、目標対比で管理します。用意された各種のフォーマットで多面的に販売状況を分析できます。前年実績値・目標値は自動で生成され、当年実績を入力することで、各種分析表や分析グラフが自動生成されます。問題点や課題を明確にできるとともに、対策方法などのコメントを収録ファイルで解説しています。
	単②担当者別販売目標実績管理
	単③取引先別販売目標実績管理
	単④年度重点目標	設定した数値目標を達成するために、各機能別に単年度の月別の重点行動計画を設定します。
4.戦略構築ツール　(55表・51グラフ)	1.戦略構築ツール解説書	ツールの活用方法について解説
	①外部環境分析シート	事業に影響与える外部環境要因を、マクロ環境要因・市場環境要因・競合環境要因として分析します。
	②内部環境分析シート	事業に投入できる経営資源の程度を、財務・経営構造の両面から分析します。
	③ドメインチェックシート	事業範囲の適合性についてチェックします。
	④プロダクト・ポートフォリオ・マトリクス分析	経営資金の創出事業の分析を行います。
	⑤ナイン・ボックス・マトリクス分析	経営資源の再配分を判断するための分析を行います。
	⑥SWOT分析	自社の強み・弱みを分析するとともに、市場機会・脅威を分析し、対策を立案します。
	⑦競争ポジション	自社の市場におけるポジションを明確にし、戦略立案の基礎とします。
	⑧競争戦略	競争ポジションに応じた競争戦略を明確にします。
	⑨成長マトリクス	市場機会を基に、事業の成長の方向性を検討します。
	⑩戦略の整理	戦略を整理します。

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